En el maravilloso Mundo de la Publicidad, septiembre marca el pistoletazo de salida de la campaña navideña de ventas. ¡Así es el marketing estacional! Acabamos de entrar en la época del año más importante para muchos minoristas, un trimestre decisivo para afrontar con éxito los meses del año más propicios para las ventas, gracias no solo a la Navidad, sino a eventos como Black Friday, Ciber Monday o incluso Halloween.
Si bien el marketing estacional no ha sido nunca un arma exclusiva de las grandes empresas, el plano digital ha democratizado plenamente el acceso a potenciales clientes por parte de vendedores de todo tamaño y condición, gracias al fácil acceso a los canales de comunicación digital. Sin embargo, esto se traduce en un incremento considerable de la competencia: cada vez son necesarias mejores ideas y campañas mejor orquestadas. Y no es fácil conseguirlo sin anticipación, ya que requiere de una planificación minuciosa.
Esto es especialmente importante para los minoristas que venden a través de e-commerce, ya que el canal digital tiene unas particularidades específicas que favorecen la venta, siempre que se sepan aprovechar. Pienso, por ejemplo, en el elevado potencial de ventas que suponen hitos como el Black Friday o el Cyber Monday para vendedores digitales, por ser fechas muy propensas a la compra online.
Vayamos por partes. El pasado Black Friday, celebrado en un momento complicado a causa de la crisis sanitaria y en un contexto de lógico auge del e-commerce, las ventas se incrementaron un 75% en comparación con 2019, según datos de Shopify. En España, el volumen total de ingresos experimentó un incremento interanual de casi un 74%. Y el 61% de las ventas se realizaron a través de dispositivos móviles.
Si bien este año el avanzado estado de la campaña de vacunación hace pensar que los establecimientos físicos recuperarán gran parte de los clientes perdidos en los Black Friday y Cyber Monday de 2020, también es de esperar que las ventas digitales se incrementen notablemente en relación a 2019, como consecuencia de una mayor adopción de las compras online durante la pandemia. Las estimaciones apuntan a que en 2021 se producirá un crecimiento del 35% en las ventas online respecto a las cifras del Black Friday 2019, según cifras de Deloitte.
Por su proximidad, y a veces enfoque comercial, muchos vendedores digitales incluyen Black Friday y Cyber Monday como parte de su estrategia de ventas navideña. Pero si nos centramos únicamente en la campaña de Navidad, es importante señalar que las ventas digitales se incrementaron un 58% en la Navidad de 2020 con respecto al año anterior, según datos de Salesforce. El panorama parece ser muy halagüeño para los e-commerce, quienes pueden sacar mucho partido a este 2021 si trabajan desde ya en sus campañas navideñas. Más si tenemos en cuenta que este año todavía podremos dejarle un platito de cookies a Papá Noel…
Pero los hitos concretos, por sí mismos, no son relevantes. Lo importante son todas aquellas acciones que, en el plano digital, ayudan al marketing estacional. Pienso en la importancia de un buen posicionamiento orgánico que dé respuesta a la necesidad de un usuario en el momento en el que busca comprar un producto por Internet, y que resulta de una adecuada estrategia SEO en cuanto a la optimización de los contenidos de temporada. Pienso en el potencial del social commerce, pienso en las posibilidades que ofrece el plano digital para crear experiencias de valor a través de la personalización, pienso en cómo la analítica permite mejorar la experiencia de cliente e incrementar las ventas…
Pero de nada servirá todo el potencial digital para las ventas en e-commerce si no abordamos ya la campaña navideña. Urge comenzar a trabajar en las estrategias de venta para las Navidades e hitos circundantes. Después del asueto veraniego, es hora de centrarse en lo importante. Como dirían andaluces y extremeños: «¡Al turrón!».
